Pricing quelques recettes

1. Si vous avez réalisé des études ou des analyses de pricing, communiquez en une synthèse vos forces de vente. Cela lrenforcera leur confiance en votre stratégie de pricing.
    
2. Si les ventes sont faibles ne présumez pas que c'est le prix qui pose problème. Il peut très bien se situer ailleurs et, dans ce cas, une baisse de prix ne ferait que l'aggraver.
    
3. Faites participer l’équipe de vente au développement de la stratégie de pricing. Cela augmentera son implication et son adhésion et réduira les obstacles lors du lancement de la nouvelle offre sur le marché.  
    
4. Poser les bonnes questions sur les besoins des clients permet de réduire le recours systématique au discounts.  
    
5. Faites le lien entre votre offre et les objectifs finaux de vos clients.
    
6. Ne parlez directement du prix . Mettez toujours l'accent sur la valeur. Le prix est le dernier détail que vous devriez mentionner lors de la présentation d’une nouvelle offre.  
    
7. égociez tard. Les remises accordées pendant la phase initiale de discussion ne sont pas autant appréciées que les discounts accordés en fin de négociation.
    
8. Les objections de prix masquent souvent des d'autres soucis plus significatifs.
    
9. Établissez la valeur de votre offre tôt, ou vous vous trouverez contraint de perpétuellement défendre votre prix.
    
10. Intégrez une section sur la stratégie de pricing dans votre business plan annuel, contenant des orientation aussi spécifiques et concrètes que possible.  
     
11. Quand vous évaluez en support à la définition d'une stratégie de prix, prenez en compte les liens coûts - volume.  
     
12. Chaque mois faites le compte des 'exceptions de prix" accordées lors des prises de commandes. L'objectif de 'zéro exception' est atteignable.  
     
13. Déterminez le coût complet pour servir différents segments de clientèle avant de fixer les prix.  
     
14. Utilisez jeux de rôle et des simulations pour tester vos stratégies concurrentielles de prix.
     
15. Mesurez la performance de votre équipe de vente en termes de marge et rémunérez la haute performance en fonction de la marge générée.  
     
16. La mise en oeuvre d’une hausse de prix peut se faire de manières différentes. Par exemple, limitez les discounts aux segments de clientèle moins rentables.
     
17. Communiquez bien la valeur ajoutée de votre offre après la vente. Cela réduira la résistance au prix lors du prochain achat.
     
18. Les technologies et modèles d'optimisation du prix sont en train de pénétrer toutes les industries. Vouz devriez vous informer sur ce domaine si vous ne l’avez déjà fait.  
19. Réviser régulièrement vos échelles de prix pour être certain que vous ne laisser pas de l’argent sur la table. Les études ont montré que les ventes d’un produit augmentent significativement si l’on choisit le prix psychologique approprié.
     
20. Si vous êtes dans un environnement contractuel, suivez régulièrement le ratio de contrats perdus/gagnés. Cela aidera à identifier plus tôt les tendances et à être moins réactif.
     
21. Assurez vous d’avoir quelque indicateurs-clé de performance pour mesurer l’efficacité de votre pricing. Ils amélioreront le contrôle de votre pricing et renforceront la cohérence de l'action au sein de votre équipe.  
     
22. Comparez les coûts de rétention par rapport aux coûts d’acquisition de nouveaux clients pour mieux définir vos politiques d'octroi de discounts et / ou vos programmes de fidélisation.  
     
23. Définissez des priorités claires pour vos systèmes de traitement des plaintes pour leur apporter une réponse adéquate.
     
24. Soyez vigilents avec les “détourneurs du système » qui se plaignent à chaque achat simplement pour obtenir une remise.

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